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窮則思變打印機經銷商的出路何去何從？

2012-05-29 10:46 來源：it168 責編：王岑

摘要：: 網絡銷售已經火遍了大江南北，產品覆蓋率也極為廣泛，無論是小到針線還是大到汽車，各種產品的網絡銷售體系都已初具規模，而且各種商品渠道扁平化，大品牌商品大打直銷牌，打印機經銷商能否也成功對抗住銷售模式上所帶來的沖擊呢?

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　　【CPP114】訊：網絡銷售已經火遍了大江南北，產品覆蓋率也極為廣泛，無論是小到針線還是大到汽車，各種產品的網絡銷售體系都已初具規模，而且各種商品渠道扁平化，大品牌商品大打直銷牌，打印機經銷商能否也成功對抗住銷售模式上所帶來的沖擊呢?
　　
　　眾所周知，一般一個實體店的普通產品，在網上商城賣的會比促銷價還要便宜，而在淘寶網上甚至能淘到更便宜的相同產品。而對于打印機經銷商來說，東商城這些大型網站更加便宜，甚至比起經銷商的批發價還要便宜。此外，這些網站一般都會提供發票，如此一來更讓經銷商沒有價格優勢。在網購渠道扁平化趨勢越發嚴重的情況下，經銷商微利時代來臨，即使他們不停走量也只能夠維持銷售，如果要想賺取利潤那是非常困難。在確實無法得到很好利潤的情況，打印機經銷商開始進行價格欺詐、造假等。相較于其它IT產品，打印機由于技術含量較低，所需要的技術支持相對也較少，進入門檻自然也低了不少，于是打印機“濫竽充數”的現狀屢見不鮮，從經銷商到一些大企業都參與了造假行為。除了打印機本身之外，打印機耗材、配件或者相關產品更是獲得更多利潤的源頭，于是經銷商紛紛在這方面下功夫。目前，靠回收的舊硒鼓，通過灌粉、翻新制成的假冒硒鼓獲得高利潤的商家不占少數，而其中以炒貨渠道最為普遍。此外，改裝打印機、價格欺詐、拒開發票等也是賺取利潤的主要手段。如果說只有一個商家造假藏貓膩，只能說那一個肯定是黑商，行為可恥可恨。然而，如果十個商家甚至更多的商家開始造假犯險，就是市場供應規律出現了問題。
　　
　　據某記者調查顯示，打印機的利潤可能是目前利潤最低的IT產品之一，平均利潤不到兩個點，一般機器利潤不足一個點。而這所謂的一個點還是扣掉返點后的一個利潤點。將很多經銷商的話總結出來就是一句：賣得太多了，價格已經完全透明，要高了客戶扭頭就走，根本不給你交流的機會，市場完全透明。利潤如此低，難道經銷商就一點辦法都沒有嗎?一位業內人士表示：做Hp、Canon的產品，你就必須得接受這個現實，因為這是個門面問題，你經營這些產品，客戶明顯就會提升對你的信任度，像Hp產品，品牌拉力非常大，你只能被迫接受廠家的價格。然后在分銷或是其他品牌的利潤上找平衡。另一種就是造假，這也是行內公開的秘密，主要是在耗材上做文章，色帶、墨盒換成非原裝產品，或假耗材，如果不是專業人士根本看不出來，這樣利潤自然可以高些。一些以炒貨為主的小商家，基本上都靠這種方法維持利潤。
　　
　　作為打印機廠商的三巨頭近幾年對于渠道扁平化的處理也讓經銷商們相當頭疼。
　　
　　Epson是最早開始渠道扁平化的廠家，早在1999年3月Epson就取消了總代理下面的二級分銷商，由于減少中間環節，渠道效率提高，Epson優化渠道結構主要體現在開拓三、四級市場。
　　
　　從2010年開始Canon就開始大幅度扁平渠道，目前Canon已經基本上取消了分銷商，全部采用直銷模式。
　　
　　Hp的做法和Canon的做法異曲同工，只是Hp并沒有完全實現渠道扁平，而是把行業大客戶收回，由Hp的sale直接面對客戶，而讓經銷商、分銷商主做終端零售客戶和中小企業客戶。
　　
　　好事無雙，禍不單行。前些年，濟南惠普打印機核心經銷商惠天普華突然崩盤，給惠普各家總代造成了不小的損失。惠天普華的貨物處理一空，卻沒有流動資金進貨。從業內人處了解到，惠天普華的背景很多同行人都比較清楚，該公司經濟實力不大，盈利的原則是：吃大戶政策，做低價分銷。類似的渠道騙局“案件”可以說不在少數，儀科惠光、華杰傲天、佳企天創、中怡陽光等，這些事件都曾經轟動業界，而且這些涉案人員至今逍遙法外。這些商家的不良行為更是加劇了打印機廠商扁平渠道的決心。
　　
　　滅亡還是求變?很多打印機經銷商在這場扁平化浪潮中選擇的是坐以待斃，生意越來越差，利潤越來越低，并沒有采取轉型或其他動作。是維持現狀還是尋求突破?打印機經銷商當三思而后行。
　　
　　鄙人倒是覺得有一個群體是經銷商們可以好好挖掘的方面---中小型企業。與PC市場中近年來所熱炒的中小企業市場相同，中小企業這一特殊的用戶群體同樣正隨著其經濟的騰飛而成為打印機渠道關注的新焦點。在行業用戶采購模式傾向集中、而個人用戶的價格主導型購買傾向、低打印量和低正品耗材使用率難以改變的大環境下，中小企業對打印機渠道的重要性不言而喻。中小企業用戶的價格承受力要強于個人用戶，同時具備打印量更大、服務需求更強烈的特點，更容易實現增值。在中小企業市場中，經銷商運作客戶的能力更為重要。因為如果經銷商對客戶提供的服務足夠到位，則會有更多的機會抓住客戶，從而帶來更多的生意：“很多代理商現在都非常重視客戶管理，對客戶進行持續跟蹤，這樣在廠商對行業大客戶的控制越來越強的時候，自己也能在中小企業市場上抓住更多的生意機會。”沈陽普潤信息技術有限公司張弼劍就表示：目前中小企業已經成為公司一個非常主要的目標客戶群，雖然中小企業資金有限，采購的數量不會很多，但麻雀雖小，五臟俱全，一個完整的企業，各種先進的辦公設備都不能缺，加上大量的耗材，一個中小企業客戶的需求量絕對不能忽視。去年，張弼劍就接待過一個外企在沈辦事處的采購員，只買一臺傳真機，當時沒太注意，誰知道由于服務好，后來又是耗材又是打印機，成了公司的一個長期穩定客戶。
　　
　　其實有一句忠告我想告訴廠商以及經銷商：水能載舟亦能覆舟。你們可以為了自身利益去做一些應有的改變，但是這個改變絕對不要輕易的去傷害你們的消費者，因為消費者的消費行為是你們最終所需要的，如果為了眼前的蠅頭小利而做一些假冒偽劣的小手腳，我覺得窮則恒窮矣!
　　

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