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銷售要以市場為基點

2013-12-05 11:30 來源：《印刷工業》責編：陳莎莎

摘要：: 銷售是一種點對點的營銷方式，點與點之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。就某種意義而言，銷售的過程主要就是清除障礙解除抗拒的過程，即針對工作中遇到的所有疑問、質疑、推脫、拒絕等給予適當回應。

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　　【CPP114】訊：銷售人員不僅要具有一定的銷售技巧和知識，更要對自己所在的領域有確切的認識和感知。
　　
　　銷售是一種點對點的營銷方式，點與點之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。就某種意義而言，銷售的過程主要就是清除障礙解除抗拒的過程，即針對工作中遇到的所有疑問、質疑、推脫、拒絕等給予適當回應。當銷售被市場領域的定語所局限時，解除抗拒的過程就會融入更多專業的特質，因而，銷售人員不僅要具有一定的銷售技巧和知識，更要對自己所在的領域有確切的認識和感知，如此才能更好地服務于客戶，并有助于自己工作的延伸。
　　
　　銷售要以市場為基點，在印刷業更是如此。筆者在印刷業工作近10年，雖尚未有足夠的資格對現今的印刷市場“指手畫腳”或“評頭論足”，但在印刷市場一線的從業經歷，讓我對印刷這個領域或多或少有一些自己的見解與看法，在此就印刷設備銷售與中國印刷業的發展簡略談一下自己的心得。
　　
　　印刷業“由紅到黑”
　　
　　上世紀八九十年代直至本世紀初，中國的印刷廠還處于完全的暴利時代，根據我的親身體會，由于當時印刷工藝整體報價的不透明性，開機、色令、紙張等價格構成的印刷報價，已經達到毛利率在500%左右的高點，“開機印刷=印鈔票”的說法盡人皆知。
　　
　　于是，更多投資少、勞動力少、成本低的“作坊企業”擠入這個行業。和其他市場一樣，印刷市場的價格也要遵循市場杠桿調節定律，產能的擴張讓利潤額一而再、再而三地下降，自此印刷企業踏入了惡性競爭的紛擾。同時，由于勞動力少、活件周轉慢、投資少、機器不全導致的交貨時間拖延，以及勞動人員不能得到很好的專業性培訓就上崗，從而引發的無法保證產品質量等問題也逐一浮現，更讓印刷業陷入了發展的瓶頸。
　　
　　下游價格的血拼與上游價格的飛漲同步出現，讓絕大多數的中小企業在還沒有撈到什么真金白銀之時，就直接進入了垂死掙扎的階段。2008年，一批企業的倒閉，讓印刷業得以重新洗牌，當年我所處的長三角區域工業園區，半年內，三家中等規模的印刷廠陸續關閉，珠三角比之更甚。
　　
　　此等驚人的發展速度及毀滅速度讓更多尋求發展的企業明白了一個道理：高新技術的應用是當今大環境下取勝的關鍵，誰站在技術的制高點上，誰就取得了絕對的競爭優勢。躲開重復辦廠、同質化惡性降價的惡劣競爭，開拓新的管理思路，加強企業的內部管理，是中小企業生存發展的唯一出路。
　　
　　設備購置“從感性到理性”
　　
　　我開始接觸印機市場專員工作之時，正值印刷業剛剛跨入轉型階段之日，很多有想法的印刷企業都開始轉變觀念、更新設備。轉型初期，很多中國印刷企業只知一味崇拜國外品牌，不重視印刷環節中的人為因素，不因地制宜摸清產品特性，盲目引進。比如我了解的一家企業，其每天產量在70萬對開張左右，每年的總產值不超過1000萬元（除紙張），但是僅僅因為舊設備老化故障較多，就先后花費2000萬元、4000萬元分兩次引進進口設備，然而每年僅折舊費一項就達到了600萬元，再加上幾百萬元的貸款利息，利潤就可想而知了。因此，僅根據一個訂單的成功就下定購買設備的決心并不可取。
　　